在西安社会经济大幅前行的进程中，西安周边自建房增多，城区消费需求下降，消费分级现象明显。针对这种市场现状，陕西德晟莱环境工程有限公司总经理郝雷表示：“当下，中高端客户目标明确，不管是高质高价，还是性价比高的产品，选定之后改动的概率不大。而对于很多刚性需求的用户来说，会在价格上反复权衡，最终选择价格低的产品。所以我们只有不断提升自己实力，来满足新的消费变革。”

陕西德晟莱环境工程有限公司总经理 郝雷

　　对于消费分级，郝雷表示：“不同的消费群体在选择品牌时，就已经做了消费区分，我们主要面对中高端客户，因此我们除了与之沟通价格因素，更多的是介绍产品的价值，以及使用之后对生活品质的提升，以此来形成与同行的错位竞争。” 同时，郝雷指出，在消费升级的情况下，中高端消费群体此前只考虑冷热功能，现在舒适度、智能化都需要在使用过程中有很好的体现，以此来实现真正的消费升级。对此，德晟莱采用热泵两联供等水系统空调，或者采用热泵除湿新风机来满足消费需求。

 

　　在具体的市场操作过程中，芬尼的新营销模式及总结出的实战经验，郝雷也在学以致用，不断在朋友圈中展示自己经营的产品，正在进行安装的项目，以及用户好的使用体验，让用户在有需求的时候能够第一时间想到他，“当客户主动找上门的时候，他们对于产品的价位与品牌的选择基本上已经心中有数，此时你只要帮助他们坚定选择，确保他们能够在购买后安心使用、售后无忧，就可以完成销售工作了。”

 

　　谈及行业发展热议的跨界与升级，郝雷有着自己的看法：“如果是经营单一品类的经销商，为了满足用户需求扩充产品线，确实能够提升客单值。但如果只是简单的叠加，没有进行优化很难形成综合效应。我们因为提前在相关领域进行布局，将中央空调、新风、净水、壁挂炉、热水等品类在2015年就已经配置到位，并持续根据客户需求和市场变化不断优化，所以能够更好的满足用户的个性化需求。”对于德晟莱来说，升级的不只是产品而是服务，要让客户在一站式购物之后，通过使用感受到在产品之外的附加价值。

 

　　不仅如此，郝雷还提到综合性消费客户群体现象，也就是购买者是家庭两代人组合。可能到店选择产品的是即将结婚的90后年青一代，然而最后的付款人是父母。在这种情况下，传统的卖货思维显然难以同时打动用户，只有通过体验式消费和场景式感受，才会形成较为理想的销售结果。

 

　　当然，对消费需求的洞悉，选对合适的产品来满足，仅仅是做好市场的第一步。“想要真正满足用户需求，还需要齐全的产品线，专业的产品知识，以及较强的品牌产品力，加上客户服务的高时效性，满足以上综合要素就能很好地在区域市场立足。这些不是理论之言，而是我们多年在市场经营中的经验总结。”郝雷如是道。在具体市场操作中，厂家提供优质产品、一定时期的质保，那作为商家就需要让客户在使用期间“零”售后。如此相互配合，不仅能提升品牌的知名度，也能提升商家和品牌的美誉度，有利于彼此之间相互配合做好市场的开拓。