吴晓波在2022年终分享中提到一个方法论：企业要去下沉市场感受正在蓬勃向上的热浪。其实，关于“下沉”这个词，近几年在我们的暖通空调行业也频频出现，去到市场的最底层、去到最接近用户的地方已经成为各大制造企业和渠道商们不断努力的方向。

　　

　　渠道下沉。当前的市场，无疑是危与机并存。如何进一步激发下沉市场潜力，更好满足消费者对美好生活的需求，是摆在目前行业中各个厂商面前的重要课题。渠道下沉，进一步辐射三四线城市及乡镇、农村市场，显然已经成为绝大多数暖通空调及热泵制造企业的布局方向。渠道下沉也成为了行业的一大焦点，这是近年来暖通空调及热泵制造企业和渠道商布局的重心，并且呈现出加速之势。

　　

　　消费群体下沉。据国家统计局数据显示，目前三线城市的人口规模是一线城市的6倍左右，且近10年人口增速仍会高于一、二线城市。长尾理论表明，众多小市场汇聚成可产生与主流相匹敌的市场能量，关注“尾部”产生的总体效益甚至会超过“头部”。中国有1472个县、394个县级市，容纳了2.5亿常住人口，对于暖通空调行业来说，这组数字足以看出“下沉”市场隐藏的巨大潜力。

 

 

　　消费升级的下沉。2022年三四线城市的消费增速为45.79%，比一二线城市的22.43%足足高了一倍，并且这个趋势将贯穿未来的一个经济周期。同时，有数据表明，未来更多的人将从一二线城市下沉到三四线以下，因为那里的居住、生活成本较低，所以这些市场未来的消费增长有更高的预期。加之收入水平的提高和生活方式的改变，三四线城市居民消费概念也随之升级，对中央空调的需求量也在逐步上升。因而在一二线市场格局已经成型的情况下，乡镇、农村市场将成为下一个暖通空调行业的必争之地。对于在一二线城市发展已经日益饱和的暖通行业而言，“下沉”不失为在深红海市场中寻找蓝海市场的一种出路。

　　

　　实际上，暖通空调企业选择渠道下沉是因为原本的市场环境、行业发展阶段、产业结构达到瓶颈，想寻求更多更广阔的市场发展空间。但是“下沉”不仅是企业在渠道战略布局上的深化，同样，下沉市场也考验着企业的供应链整合、服务、培训、推广等能力。因此尽管市场蕴含着巨大的机会，但并不是所有进入的企业都能获得相应的收获。但值得一提的是，不管是制造企业，还是渠道企业，已经根据县乡级市场的消费特点和消费偏好，渐渐摸索出了一条独特的发展路径，并且在这条路上阔步迈进。

　　

　　苏轼曾说：“犯其至难而图其至远”。2023年，对于暖通空调行业来说，我们坚信将是平稳向上的一年。愿我们同行共进，在“下沉”中感受“上升”的热浪。