作为工业节能服务的销售人员，需掌握的知识体系需覆盖技术、政策、客户需求、销售策略及项目管理等多个维度。

　　一、工业节能基础知识

　　节能定义与价值

　　理解节能的核心是通过技术和管理优化减少能源浪费，提高能效，降低企业成本（如电费、燃料费）和碳排放。

　　明确节能对企业的经济效益（降本）和社会价值（环保合规、品牌形象）的双重意义。

　　重点行业能耗特点

　　掌握钢铁、化工、建材、电力等九大高耗能行业的能耗占比（占工业总能耗60%以上）及单位能耗差距（比国际先进水平高40%）。

　　熟悉不同行业的节能重点场景，如钢铁厂的余热回收、化工厂的变频电机改造等。

　　二、节能技术与服务知识

　　主流节能技术

　　设备升级：高效电机（节能率20%-30%）、变频器（根据负载调节功率）、LED照明（能耗降低50%）。

　　系统优化：余热回收（废热发电）、智能控制系统（实时监控能耗）、能源管理系统（EMS）。

　　工艺改进：如连续铸造替代传统铸造，减少中间环节能耗。

　　技术应用场景

　　结合案例理解技术落地效果，例如：

　　某钢铁厂余热回收系统年节电10%；

　　纺织厂LED照明改造后照明能耗降50%。

　　三、客户需求分析与沟通能力

　　识别客户痛点

　　高层决策者：关注政策合规性（如碳配额）、长期成本节约及企业ESG目标。

　　中层管理者：侧重技术可行性、生产稳定性及KPI达成（如单位产品能耗）。

　　操作人员：关心设备易用性、维护成本和工作量减少。

　　沟通策略分层

　　四、销售技巧与策略

　　价值塑造方法

　　数据化呈现：用实测数据说明节能效果（如“变频改造后电耗降低30%”）。

　　案例对比：展示同行业成功案例（如化工企业风机变频改造年省200万元）。

　　风险弱化：通过免费能源审计、节能效果担保（如EMC模式）降低客户决策风险。

　　解决方案销售

　　从单一产品转向提供诊断→设计→实施→运维的全流程服务。

　　例如：先为客户做能源审计，再定制“变频+余热回收+智能监控”组合方案。

　　五、政策法规与市场动态

　　核心政策框架

　　国家层面：《节约能源法》《工业节能管理办法》强制性能效标准。

　　地方政策：如地方碳配额分配、节能技改补贴（如设备购置税减免）。

　　政策工具应用

　　税收优惠：高新技术企业所得税减免。

　　绿色金融：碳减排支持工具贷款、绿色债券。

　　六、项目运作与管理能力

　　项目全周期管理

　　前期：能源审计、节能潜力诊断。

　　中期：技术方案设计、设备选型、施工协调。

　　后期：效果评估（如节能量测量与验证）、持续优化。

　　风险控制

　　技术风险：采用成熟技术或小规模试点验证。

　　投资风险：通过合同能源管理（EMC）模式由服务商承担前期投入。

　　七、持续学习与资源整合

　　自我能力提升

　　定期参加行业培训（如碳资产管理、能源审计师认证）。

　　关注技术趋势（如氢能应用、数字孪生能效管理）。

　　资源协同

　　内外部协作：联合技术部门提供方案，整合设计院、金融机构资源。

　　总结

　　工业节能销售的本质是“技术+信任+价值”的综合传递：既要成为客户的技术顾问，精准匹配节能方案；也要成为长期伙伴，通过专业度和服务黏性建立护城河。建议从行业深耕（选1-2个高耗能行业）、政策敏感度（每月跟踪政策库）、案例库建设（每单总结可复制经验）三方面持续精进。