2023年是艰难的一年，对于暖通空调行业来说更是如此。以工程市场为例，回款周期的延长，就为工程商带来了巨大的挑战。作为入选本次2023年度暖通空调热泵及宅配机电产业“金渠奖”的企业，上海斜厍机电工程有限公司总经理孙强表示：“工程市场更需要注重项目的回款能力，尤其在市场进入全新的周期之后，守住资金生命线，稳住脚跟，才能有‘翻篇’的底气和能力。基于此，对于上海斜厍而言，重新投身传统市场，承接回款稳定的项目就是更好的选择。”

上海斜厍机电工程有限公司总经理 孙强

　　孙强提出这一观点，并非空穴来风。“2023年市场内卷不断加剧，整个行业都在下滑，我们的利润也在持续缩水，所以需要更谨慎地布局，选择更有把握的业务方向。”诚如其所言，房地产风险逐步放大的今天，工程商更需要注重稳健经营，保证回款能力。不少经销商并非是没有项目可做，而是被巨额的垫资和漫长的回款所拖垮，因此，保证现金流的稳定性和充足性，避免资金链断裂的风险。行知汇创始人邵策在此次大会现场同样也有此感慨，“回款能力是工程项目的第一生产力。回款好，利润再低都是好项目；回款差，利润再高都是垃圾项目。”

　　聚焦保回款，守住资金生命线，孙强做出了一些改变和调整。首先，针对项目加强审核，尽可能以政府项目为主，宁可利润有所减少，也要保证回款能力。其次，积极拓宽自身资源，谋求工程市场的机会，提高工程的质量和效益，同时也注意与厂家、客户之间的高效沟通和协调，建立良好的合作关系，实现互利共赢，以此在竞争激烈的市场环境中寻求更多的发展机会。

　　当然，谋新求变的途径远非一道，当下许多工程商也在着手转型升级，提升项目全生命周期的服务能力，布局维保市场。对此，孙强认为，“未来在维保服务等方面市场会有不少增量产生，但工程商目前还需要量力而行、审慎选择转型方向。在此时拓展，无论是资金还是人力都需要大量投入，尤其是在上海区域，人力成本尤其高，而且对团队的管理要求也会更为严苛。”对于上海斜厍而言，目前转型精力不足，仍将专注在销售而非服务业务上。事实上，这也是其作为区域代理，不得已而为之的选择，极大的库存压力确实给本就在市场承压下稳扎稳打的上海斜厍带来了更重的负担。

　　展望未来，孙强对2024年的市场局势持谨慎乐观态度。他表示，“尽管多数经销商对2024年市场局势预期普遍不乐观，但也不能太绝望，要积极准备才能度过寒冬。”他提出，“在做深目前自己所涉足的领域外，也要关注市场的动态，抓住每一个机会，同时，防范每一个风险，挣到应该挣的钱，积极应对市场转变。”