“三年疫情确实对整个实体经济，包括老百姓的消费水平造成了很大冲击，疫情全面放开后，以南京为核心的江苏暖通空调市场‘回暖’迹象其实并不明显，甚至很多经销商今年的整体经营还不如疫情时期。”南京黄埔制冷有限公司孙芳瑜分享她所看到并感受到的一些市场变化。在南京暖通市场浸淫多年，孙芳瑜对家装零售市场有着敏锐的洞察力，在她看来，市场下行时期每个经销商在不断发展壮大的过程中都拥有自己的“核心秘钥”，而黄埔制冷得以持续发展的“秘钥”便是深耕设计师渠道。

　　

南京黄埔制冷有限公司总经理 孙芳瑜

　　

　　事实上，对于经销商而言，设计师渠道有助于更好地链接高端市场，避开市场上因同行“内卷”导致的价格竞争。在孙芳瑜看来，随着消费者群体逐渐年轻化，安装中央空调的用户一般情况下会先选定装修后再选定其他产品，而设计师群体作为家装渠道领域最专业的意见领袖，是能够左右用户选择和决定权的关键人，正是当前家电企业和商家拓展圈层用户，实现精准营销的一个“突破口”，设计师渠道也相应地成为经销商必须开拓的一条渠道。“目前我们合作的有设计师俱乐部，也有装修公司，同时会为销售人员提供一定的资源与支持，每周前往拜访，与设计师进行沟通交流或对接方案。将这种合作关系做深做透后，我们就可以通过相关合作，有效定位高端客户。”

　　

　　然而值得注意的是，经销商如果想要将设计师作为重点销售渠道，选对品牌显得尤为关键。对市场深度感知的孙芳瑜自然也清楚地认识到这一点，落实到具体动作上来看，今年以来孙芳瑜尝试带领南京黄埔制冷推动多品牌化的分层经营，让所经营的产品不再只是面向高端用户，而是在把握已有高端用户的基础上，通过平台、品牌定位定价不同，做到高中低端全方位覆盖，能够充分满足不同消费者的不同需求。孙芳瑜坦言：“未来的竞争与压力肯定会越来越大，但我们也希望能坚持做下去，而拓宽用户群体，扩充产品线不失为提高经营利润的好法子。”此外，她也强调，销售并非一锤子买卖，对于品牌和产品的选择要谨慎，对客户的每一单销售都要极尽用心，要做有价值、有质量的服务。

　　

　　对于未来发展，孙芳瑜说到：“2023年已经进入了下半场，针对未来我们已经制定了明确的规划。我们将牢牢把握设计师渠道这一核心密钥，逐步进军五恒以及三恒系统市场，而在此之前首先要完善自己的专业技能，必须要有专业的人才与团队，才能给消费者更好的体验。既然要做就要用心去做，不能只为了眼前的利益，用心地深耕才能有所收获。”