“没有底气。”这是株洲通拓电器有限公司总经理潘丽波所看到的市场变化。做生意的没底气，消费者没底气，当地整体经济发展有待恢复。尽管依靠着在株洲市场积累下的人脉关系，株洲通拓电器在疫情期间依然取得了一定的增长，但在2023上半年却受到“余波”影响?；诖耍死霾ㄈ衔艿接跋斓脑蛟谟诖车木Ｊ讲⒉皇视Φ毕碌氖谐』肪?，而模式革新涉及方面众多，拓宽产品架构提升客户吸引力与客单值、扩宽获客渠道强化与客户等方式，都可以帮助经销商适应市场新环境。

株洲通拓电器有限公司总经理 潘丽波

　　

　　就目前而言，潘丽波认为最艰难的在于获客以及客单值。一方面，受到宏观经济以及房地产市场影响，导致市场无论是工程数量还是零售客源数量均出现不同程度的下滑；另一方面，市场下行导致经销商内卷愈演愈烈，加上消费降级的影响，利润率不断走低，且成单率也在下降。在成单率下降的背景下，经销商必须要拓宽销售路径。株洲通拓电器自疫情期间便关注到线上营销，于是提前开始布局线上。由于起步较早，目前线上营销已经开始有所收获，不仅粉丝数量超过七千，且有稳定的客源产出。值得一提的是，线上营销不仅为株洲通拓电器带来了零售客源，也带来了工程项目的信息。潘丽波分享道：“北京的一个公司在线上看到了我们，将工程项目交给了我们。在长沙有个宾馆项目，需要60-70台中央空调，也是在抖音上接触到了我们，虽然价格一样，但对方放弃了当地的商家选择了我们。”

　　

　　由于门店引流能力下降以及其他种种因素，潘丽波将一楼的门店搬到了二楼，并以展厅的形式呈现，强化体验感。潘丽波表示，目前公司只有2 0%的客源是自然到店，80%的客户都是老客户转化以及其他渠道获得的客源，获客途径占比的变化决定了从门店到展厅的升级，功性能也从引流升级为强化体验。潘丽波与其合作伙伴在行业中拥有三十年左右的从业经验，在当地拥有丰富的人脉关系，加上对老客户的持续维护和过硬的服务品质，使株洲通拓电器可以尽可能规避市场带来的风险。

　　

　　此外，株洲通拓电器也正在向中高端市场发展。相比于纯高端市场，潘丽波更为看好低一层级的中端消费市场，目前株洲市场的装修公司几乎都与株洲通拓电器建立了合作关系，他们每天的成交数、大客户的签约单数等等，潘丽波都有一定的了解。株洲作为地级市，高端客户群体数量有限，中高端群体更加适合作为株洲通拓电器的开拓目标，既能保证一定的数量，也能保证客户质量。

　　

　　行业的不景气，倒逼着经销商去改变。只有找到适合自身的发展路线，才能在模式或方向上深耕探索，对于潘丽波以及株洲通拓电器而言，革新发展思路之后的升级仍在继续。未来，其需要在全新的发展路线上寻找发展突破口。