对于西安壁挂炉采暖市场来说，近些年最大的变化或许就在于“煤改气”进入尾声，项目市场的需求量不断下滑。陕西法都热能科技有限公司总经理巩鹏飞表示，市场的困难不止于此，“首先是零售渠道由于先前受到“煤改气”的冲击，重建零售渠道的困难较大；其次，普通常规机将市场价格砸得很低，市场价格受到冲击；最后，是更新改造市场，由于壁挂炉质量和技术升级，再加上人力等综合成本较高，需求量的释放远远支撑不了经销商的综合经营。”而应对市场挑战，昊森选择了扎实步伐，层层递进的战略。

陕西法都热能科技有限公司总经理巩鹏飞

 

　　扎实步伐首先就在于提前一步布局零售渠道，在极大规避了“煤改气”政策到达尾声时的冲击同时，也凭借着优质的产品质量使得法都、博诺安等昊森的子品牌在西安市场拥有了不错的口碑。作为西安办事处负责人，巩鹏飞分析说道：“由于提前布局，相比于其他品牌渠道建设不完善，昊森实际上已经走在了不少品牌的前列。近些年昊森一直在深耕全预混领域，升级工艺，创新技术，因此产品稳定性好，产品故障率也低，从而不断赢得了更多经销商的信任。而销量的增加又反过来促进昊森产品的升级迭代，从而形成了完善的体系，做到了步步提前。”

 

　　昊森的扎实步伐也体现在深度赋能经销商之中，实际上，昊森也在一直为不同区域的经销商制定不同的区域政策。巩鹏飞表示，市场的量基本分布在农村，而受制于疫情影响，农村收入不稳定，存在消费降级情况，在这种情况下，部分乡镇市场可能只能养活一个经销商。而昊森做的就是根据市场情况，维护好渠道体系，划分好市场范围，从而深度培养客户，并定期提供广告、销售培训等一系列支持，促进其技能的提升，间接带动销售。也正是这样的策略，昊森已经初步建立了渠道体系，并向着空白市场开拓。

 

　　与此同时，昊森也通过逐步的摸索积淀出了一套经销商培养体系，通过层层递进的升级进步，来应对复杂而竞争激烈的市场环境，化不利因素为有利因素。巩鹏飞说道：“由于市场发展层次不同，一些经销商是需要慢慢培养的，比如不能期待他一次性卖50、100台，而是从10、30台开始，层层递进，接着才是形象墙展示等方面。唯有销量的提升才能提升经销商形象，从而发现促进其销售和售后技能的提升。我们走的路相对来说求稳，万丈高楼平地起，只有地基打好，经销商能力提升，剩下培训、营销支持都是自然而然的事，而经销商从中得到的就是销量的提升。”

 

　　或许，这也正是昊森在西安市场小有名气的原因。一年有一年的规划，一年的规划对应着不同层次，层层递进，由量变引起质变。巩鹏飞表示，下一步昊森依旧会注重夯实基础，比如对于经销商的培养，构建更健全的培养体系，包括如何开发、维护客户等形成体系知识，让经销商更懂客户、更懂市场，从而带动其自身的销售，获取利润。毫无疑问，昊森将会做得越来越完善。