西安，地处西北地区，对于采暖有着刚性需求。同时，在国家政策的引领下，当地消费者对于舒适、节能的壁挂炉也产生了极大的需求。但与此同时，西安采暖市场也逐渐步入了发展的红海，竞争、风险、压力不仅仅只存在于当下，未来也依旧充满了不确定性。面对这样充满不确定的市场，瑞美家用西北销售经理董玉文也在调整策略，探索出路。

 

　　想要在充满不确定性的西安市场有所作为，渠道资源是重要“武器”，这也是一直以来董玉文所关注的。因此，围绕暖通集成商、专业壁挂炉批发商商，董玉文开始持续深挖。“对于渠道的建设，我们从暖通集成商和专业壁挂炉批发商两大主流渠道着手。经营头部中央空调品牌的暖通集成商是我们首要的合作对象，因为这样的合作可以实现共赢，集成商可以通过瑞美丰富产品线的同时提升利润，而这一过程中瑞美同样也能实现市场的拓展。”

 

　　当然与渠道合作只是第一步，持续的赋能是保持和渠道联系的关键因素。为此董玉文用三个字来概括——人、货、场，他解释道：“从字面来说很好理解，配备专业的业务人员能够及时响应经销商，协助开拓更下沉的渠道网络。而围绕产品，我们需要跟厂家做好配合，了解市场需求痛点，最终反馈回研发部门，为区域提供更有竞争力的高质量产品。而‘场’指的是场所，不论是专营店面的打造，还是服务网点的建设都会被持续落实。”

 

　　除了关注终端需求痛点，董玉文对于渠道商本身的成长十分关注，在他看来缺少专业度是亟待被解决痛点，为此也在同厂家配合，通过一系列的活动赋能经销商。将核心渠道商组织起来到工厂进行品牌宣讲，培训售前、售中、售后服务要点，直观感受瑞美的研发、生产实力，增加业务知识的同时，充分展示瑞美生产、研发的实力，提振渠道信心。

 

　　在携手渠道商共同开拓市场的过程中，除了产品和服务，协助渠道商找准市场方向，同样是瑞美的职责所在。对此董玉文表示：“单聚焦于舒适性需求不断提升的趋势来说，‘双系统采暖’会成为常见的采暖形式，尤其是近些年气候环境的波动，将采暖季提前、延迟，而这种情况下，壁挂炉产品势必拥有更大的市场。当然瑞美所能覆盖的市场远不止于此，对与未来，我们很有信心。”