“天行有常，不为尧存，不为桀亡。”无论是自然界还是市场，都遵守着客观规律，例如消费阶层遵守着金字塔定律，越是高端的消费群体，基数就越少，而一线城市的高端消费群体基数也高于二、三线城市。正因如此，越是高端化的暖通空调系统，在市场中的下沉就越是艰难。作为立足于江西市场的暖通空调商家一线人员，程军对二、三线城市热泵两联供水- 水系统销售的难度感慨颇深。

江西赣虹实业有限公司品牌部总经理 程军　　

　　现状与痛点

　　热泵两联供水- 水系统相较于常规多联机、单元机中央空调系统，无论是舒适度还是安装的难度均是一次升级，当然初投资也是升级，其服务的群体主要为中高端消费者，而这恰恰是二、三线城市无法避开的痛点。不可否认，即便是江西省会南昌当地的居民，其人均GDP 以及消费能力也逊色于一线城市，这些都制约着当地居民的购买力，也直接影响到装修预算。消费水平在影响着消费意识，当地居民对家庭空调系统的需求还是集中于解决冷、暖问题，对品质生活的追求度不高，直接导致了高端产品及优居舒适系统销售难的困境。

　　

　　此外，暖通空调行业在二、三线城市的基础薄弱也是销售热泵两联供水- 水系统的难点之一。一方面，二、三线城市缺乏专业的暖通行业从业人员，无论是从对产品及系统的了解，还是销售端的引导能力，相比于一线城市都有所欠缺，而安装、调试方面的“不确定性”，往往让信心不足的消费者打起了退堂鼓。没有足够的专业人才作为支撑，当地的暖通空调商家难以成体系的扩大规模，销售难度可想而知；另一方面，厂家推广资源投放也偏少，这就犹如之前所提的规律，对于各大厂家而言，亦是如此，将资源重点投放于核心市场亦或是拥有充足潜力的市场。因此在二、三线城市，中、高端系统品牌在当地消费群体中的触达率仍然有待提高，这也直接导致了消费者对品牌以及系统的认知度与接受度不高的现状。

　　

　　扩大机会，把握机会

　　痛点固然存在，且并非是商家所能去改变的。程军指出，一方面经销商要开辟信息来源，另一方面也要把握住初次沟通的机会。在门店引流作用越发衰减的大背景下，商家需要学会借力，最为推荐的方式就是打通设计师渠道。设计作为最先触达终端消费者的渠道之一，在行业中的地位毋庸置疑。因此，无论是产品、品牌还是商家，设计师都有丰富的选项，首先要先让设计师对两联供系统有基础认知，进而通过过往的服务案例，让设计师认同商家。设计师不仅可以引荐大宅、高端或者是对舒适度有高要求的业主，也可以向业主传递信心。

　　

　　程军认为，目前乡镇市场有很多自建高端别墅，业主具备消费能力，有一定的消费意识，而且自建别墅往往没有条件供应天然气，所以对空调地暖系统有所需求。但这些业主所面临的选择也很多，实际上如果不能在首次接触的过程中打动业主，几乎不会再有第二次联系的机会，如何让业主不只是聚焦于冷暖？需要销售做好引导工作。

　　

　　“冷暖之外，我们更应关注什么？例如空气中的含氧量、不吹风、智能控制、室内不同环境场景下的不同需求等等。”销售人员需要通过背景性问题作为开场，拉进彼此间的距离，建立基本的信任。最常见的问题有常住人口有多少？是否有老人和小孩？对空调的制冷有没有特殊要求？家庭成员冬天怕不怕冷？程军认为作为一位暖通系统销售员应该让业主感受到销售人员不仅仅是在做销售，而是作为家居的顾问。

　　

　　其次，需要刺激需求，简而言之就是列举日常居家的常见现象，分析其中的原理，深挖传统中央空调系统的痛点，用通俗易懂的方式。即竞品比较、产品顾虑排除等方式，强调两联供系统的优势。所要达到的目的就是明确需求、深挖需求、认同需求，需要解决需求的方案，让客户对系统及品牌认可，并塑造系统与品牌价值，从客户手中拿到所需要的图纸和基本信息，建立基本信任，为下次谈方案创造机会。

　　在程军看来销售技巧，只是为了获得订单，工地营销与售后服务才是两联供经销商的生存之本和发展之源。尤其是在高端小区，高端业主都有自己的团体，需要以样板房为据点，做好小区推广，以客户为中心点，做好转介绍。赣虹在江西市场中长期以来都遵循“六一”质量服务：一套技术标准，一份验收标准，一个终身服务群，一位监理管，一位质量员，一项抽检机制。做好两联供系统营销，需要健全的信息渠道、打造优秀营销团队，提升技术服务力量，借助品牌影响力，做好体验式营销。