当前的安徽中央空调市场尚处于野蛮生长阶段，价格竞争激烈，品牌格局复杂，想要从中突围需要有差异化的产品和个性化的销售模式。而作为海信中央空调的经销商，凌宜平在市场竞争中以海信中央空调的高端产品来满足客户需求，如果单纯的从产品角度操作，很难给中高端用户有合理的价位，而只有通过系统销售的模式，才能将海信中央空调的优势发挥出来。因此对于这个话题他非常有感触，凌宜平表示：“从卖设备到卖系统，渠道商本身需要进行全面升级，一方面，公司架构需要更完善，从上下游都要进行齐全的配置，来满足公司系统销售的需求。另一方面，公司员工的素养要有全面的提升，能够给客户全面的服务，在面对突发事件时能够有更有效的处理方式。”

　　

合肥义诚智能环境设备有限公司总经理 凌宜平

　　谈到如何做好系统销售的工作时，凌宜平从不同的层面进行分析。他认为，首先，销售人员的惯性思维要克服，原来的卖设备思维是价格竞争，对用户传递的是价格方面的信息，现在的系统销售是价值服务，让用户能够明白其选择的价值所在而非价格。其次，改变客户和渠道的原有认知，原有老客户和合作分销商的固有印象还是卖产品，需要进行相对应的沟通和宣贯，邀请他们到新的系统销售样板项目进行体验。最后，销售环境的升级，卖设备阶段对于店面的设计是围绕把产品推销出去的思路，系统销售则需要用户走进来进行沉浸式体验，在体验中对产品和系统从感性认知到理性思考，进而促成其最终的购买成单。

　　

　　在市场行为中，如果单从理论的角度来说，渠道销售的维度无外乎围绕人、货、场三要素进行展开，从单纯的卖产品到系统销售的综合服务商升级过程中，人的专业技能要在提升，产品的性能要提升，销售的环境也要提升，这样才能适应用户不断升级的消费需求。以前买设备主要是围绕“货”也就是商品的层面展开，现在新零售模式下则需要从人的角度，也就是从用户思维角度出发，为其提供更舒适的冷暖系统使用体验。想要达到上述的要求，凌宜平介绍：“系统销售过程中，商家需要具备的基础条件是能够独立完成系统的设计、施工、售后等全流程优化升级服务，通过选择合适的主机、辅材以及设计施工，来提升用户的使用体验感。”

　　

　　对于事物的现象和本质能够看透，说明在此方面有着很深的成熟思考，而具体到如何去做好的行动层面才是将问题解决的最有效方式。为了全面提升系统销售的各项技能，凌宜平带领团队一方面消化系统销售的基础知识，从内部层面进行系统的升级完善。另一方面也在积极参加江浙沪的培训和论坛，从中汲取到更多关于企业运营和实际操作的内容，进而提升企业管理水平。同时，他还结合全国零售渠道优秀的体验店现状，筹划将现有的店面升级，将沉浸式体验消费引入其中，让合肥区域的消费者也能在体验中对其经营的海信中央空调、威能壁挂炉以及其他诸如净水、智能产品有具体的切身感受。知而行，用理论来指导实际工作的作风，让凌宜平对于从卖设备到卖系统的过度先人一步，走出自己的经营特色，并不断进行优化改善，用更好的状态经营自己的事业，满足用户更多个性化的健康、舒适生活需求。