在宁波虹坤制冷设备有限公司总经理潘善祥看来，相比于其他一线市场，“大商”很少是宁波这个暖通行业一线市场不一样的特性。潘善祥表示：“在宁波市场上，大的暖通经销商非常少，三四千万、四五千万已经算做的比较好的了，没有哪家公司可以‘一统江山’。”至于为什么会有这样的特性，潘善祥解释道，一是因为宁波本身的地理位置所决定的，宁波下面的地级市都很强势，宁波市区根本不具备优势；二是因为相对来说宁波市场管控比较严格，各种政策条件的限制，使得宁波市区的业务很难渗透下去。“这样的情况一定程度上限制了我们的发展，这也是宁波市场上不会出现规模特别大的经销商的原因之一。”潘善祥说道。

　　

　　基于这样的市场情况，作为工程商，宁波虹坤在选择项目时异常慎重，“挑”项目做是宁波虹坤的现状，付款不好、利润不理想的项目宁可不做。潘善祥坦言，不止是宁波虹坤，宁波暖通空调市场上很多工程商都会面临这种状况。潘善祥算是最早的一批进入暖通行业的人，已经在这个行业摸爬滚打了二十多年。二十多年的市场经验使潘善祥明白，要想在这个竞争激烈的市场上立于不败之地，就必须找准自己的差异化之路。

　　

　　不过，潘善祥也明白，现在有很多经销商都在找差异化，但是这么多年下来，再想找出什么新鲜的“招数”并非易事，即使找到了，也不一定能改变现状。要想“不走寻常路”，除了依靠厂家的支持以外，宁波虹坤有自己独特的应对措施，“转型”空调辅材厂家是宁波楚翔给自己定的方向。“可以说在宁波的经销商里面，我的想法是最多的。未来我们的方向就是做水机管道配件，因为传统水机管道基本都是镀锌管，三四十年都没有改变过，这样的金属管道极易产生腐蚀和结垢。千万不要小看空调管道的生锈结垢，水垢沉积后会大大增大管道的沿程阻力，所以我想用一个产品去替代它。我是安装工出身，知道哪种材料更符合发展趋势，这也是我的优势。”潘善祥如此说道。

　　

　　“我大概估算了一下，空调水机管道全国市场大约100亿，这个市场很大，但是没有一个很专业的人来专门做这件事情。其实我也不是要挣多少钱，我的目标是改变这个行业。接下来我打算推出我们自己的管道品牌，做人家没有的东西。我们现在已经开始在研发了，虽说结果还有待检验，但是我相信只要做自己擅长的事情、做好过程，结果就不会太差。”就是这样的情怀支持着潘善祥一步步前行。

　　

　　关于转型空调辅材厂家这件事，潘善祥的期望值很高，但是他也明白做生意并非100%都能成功，他抱有破釜沉舟、不成功便成仁的心态，“我就是在赌这个市场，要不然这个事情就没法干”。