暖通空调行业：何为可持续的价值链
发表于： 来自：暖通家
上半年的盘点已经告一段落，但围绕从上半年延续而下的讨论却始终没有停止。在上半年中，国家新增20个清洁采暖城市，加上年已纳入中央财政冬季清洁取暖试点的43个城市，总支持城市数量达到63个；“双碳”概念不断被重点提及。但是，不少企业却在年中会议之后迅速调整了策略，他们清楚认为，在下半年的发展中极有可能将会低于上半年的走势，他们也对于之前的坚持出现了动摇，在短期利益与长期发展的抉择中开始徘徊，他们也在疑惑，从企业端来说，何为可持续价值链，如何才能并入到整个大环境的趋势之中。从空气源热泵行业企业这些年的频频动作中不难发现，相比以往更加注重于增加与渠道之间的粘合度，成为他们的重要举措。
由于“行走的课堂”在内容形式不断升级的缘故，我们对于区域经销商的了解与解读需要更加深入，相比以往，我们围绕区域的工作量增加了很多。但是这其中的价值也得到了很好的体现，一方面，有针对性的输出能够解决经销商痛点；另一方面，作为整个行业中的最前端，整个大产业金字塔的坚实底部，经销商群体在最近的几年内中经历着由于市场变化所带来的波动，相比以往也更加深刻了解行业的变化，在他们的眼里，又何为价值链呢？
8月，浙江，在拜访一位多年从事地暖以及两联供系统业务的经销商时，他对于经销商何为价值链提出几个问题：第一，何为“暖通”？第二，经销商应该做加法，还是做减法？第三，到底什么才是有效的服务？
首先，在他看来，“暖通”这个词很生动也很形象，从字面理解，“暖通”其实是代表了两个不同的领域，但是另一个角度来看，可以看成是一个过程与结果，机器能够正常运行“暖”了，那么与客户之间的关系就“通”了，这就是“暖通”。暖通本身是冰冷的机械设备与看不见的系统设计安装，经销商对于“暖通”的理解不应该是刻板的专业，经销商要做的就是要将这套系统赋予人性，人性就是人性化的服务，让客户不仅要体感“暖”，心里也要“暖”；其次，对于一般的民用市场来说，每年市场的增量是低于经销商的运转饱和度，况且这两年的市场还遭遇着并不乐观的外部环境。
在这种情况之下，经销商更应该去做减法，减去回报率低的业务版块，减轻企业无谓运营成本，找属于自己的客户，做强化自身优势的经营，市场中并不需要这么多的经销商，未来就是剩者为王；第三，经销商的有效服务，就是客户愿意为他们所做的任何事情买单，因为他认为这是有价值的。他说，他们的团队在做完项目之后习惯性帮客户把垃圾清理走，经常会遇到客户追到公司给他们付钱情形，钱他们一次都没收过，每一次所获得的价值远远超过这几百块的额外收入，这是其实是隐性的回报。
做一家企业与做一个专业的经销商，都是一件不容易的事情，选择了暖通行业，实际上就是选择了一场修行，这场修行的核心就是如何将价值链接并且赋予你身边的人，共同走得更远。
